A prospecção de clientes
sempre foi uma arma muito forte na construção de uma carteira de
clientes e consequentemente um melhor conhecimento do mercado. Hoje todos os
vendedores a fazem, exceto alguns considerados "dinossauros". Com as
mudanças do mercado, é comum vermos profissionais prospectando em ramos que não
estavam habituados. Se a alguns anos a prospecção era destinada a venda de
livros, eletrodomésticos ou roupas, porta a porta, nos dias de hoje
vemos a prospecção feita por vendedores de todos os ramos: automóvel, seguros,
saúde, etc. Se antes esperávamos pelos clientes, hoje somos obrigados a
procura-los.
A prospecção tornou-se uma forma quase obrigatória de
sobrevivência das empresas. Com uma concorrência cada vez mais acirrada, não
basta oferecer apenas o melhor serviço, é necessário apresentar-se ao cliente
potencial com propostas bem atrativas. Sendo assim, como devemos elaborar um
plano de prospecção de clientes?
A
seguir algumas dicas para colocar em pratica a prospecção de novos clientes:
Defina o tipo de cliente:Identificar todos os potenciais clientes e segmentá-los de
acordo com sua necessidade de atuação. O ideal é trabalhar com públicos
primários (aqueles com maior potencial de compra) e públicos secundários (todos
os outros públicos que possam a vir a utilizar seu produto / serviço).
Defina a comunicação a ser
usada :Otimize seu tempo. Liste as empresas a serem
prospectadas, com nome de contato, telefone e e-mail. Investigue a área de
atuação da empresa e informe-se sobre a necessidade que ela tem em relação ao
que você esta oferecendo. Se possível, desenvolva um material de apoio
personalizado por segmento.
Estude e
Prepare sua Apresentação: Estude
bem a mensagem e como vai transmiti-la, assim como o material de divulgação que
vai utilizar. Faça a apresentação a um colega de outro departamento e solicite
uma opinião sincera (ajudem-se a crescer mutuamente, só tem a ganhar com isso).
Mecanize a Ação: É importante que todos os envolvidos no processo de
atendimento ao cliente compartilhem informações. Informações transmitidas
verbalmente podem ser esquecidas ou mal interpretadas. Desenvolva fichas de
atendimento com o histórico do cliente e deixe-as disponíveis a todos os
colaboradores. Desta forma evita-se que o cliente receba informações
contraditórias. Não se esqueça de definir de quanto em quanto tempo vai visitar
a empresa tendo em conta os variados feedbacks que irá receber.
Estabeleça Objetivos:Estabeleça um número de prospecções a serem feitos no dia,
semana ou mês. Sua meta deve ser ambiciosa, porém compatível com suas
possibilidades para não desanimar. Defina também uma meta de vendas para este
público. Claro que isso depende do produto ou serviço oferecido.
Fonte: Blog Marketing Gestão & Vendas
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